黄建是我班的一位男生，个头不高，由于数理化较拔尖，所以自信心强且自负，但总成绩不理想，原因是双语较差。胡珍是我们班的一位女生，性格腼腆，极爱面子，较敏感，且自尊心很强，双语学得较好，尤其是写作方面较突出，常有文章发表，但数理化较差，尤其是化学，导致总分不理想。高二至现在，我担任了该班的班主任，开学初，我对每个学生进行揣摩分析比较，以便班主任工作顺利开展。在选拔班干部时，我本着“扬优补差”思想，有意安排让总成绩较好但偏科的学生担任该偏科的科代表，目的是激励学生努力去弥补短脚学科，达到全面发展。

　　基于前面的分析，于是我让黄建同学担任英语科代表，胡珍同学担任化学科代表。在选拔班干部后，我郑重地交待：“班干部要以身作则，起示范作用；科代表应起到领头羊作用”等激励的言语，希望取得较好的效果。一段时间后，我发现黄建同学很勤奋，英语成绩不断提高，科任老师也称赞不绝，语文也有一定进步；而胡珍同学自从担任化学科代表后，化学成绩比以前更不理想，甚至有几次没有成绩，其他科目也有所退步，人也较颓然。

　　后来了解到原来黄建同学理解班主任的良苦用心，并转化为学习的动力，成绩也如愿直线上升，而胡珍同学却误解老师是与她做对，让她露馅出丑，明知道头上长疤，还要揭她的帽子，于是对化学产生厌恶情绪，不但没有化为动力，反而成为阻力；成绩也如坐滑梯，同样的情形，同样的方案，用在不同的人身上，结果却截然相反。于是我思前顾后，在班会课上肯定了黄建同学的成绩，也在私底下和胡珍同学沟通，了解她的想法，也让她当上了语文科代表。一学期下来，两位同学都在不断进步着。

　　同样的案例，而效果却迥然不同，诸如此类问题在新课改中不胜枚举，在不断实践、探索反思中，我得到了一个结论：只有当教育方案真正适合学生时，才能最大力度地挖掘出学生所蕴藏的潜能。

　　一个班级里，学生的能力参差不齐，表现各有千秋。有的学生擅长理科，文科较薄弱；有的理科很拔尖，文科却处于弱势；有的在音乐、美术、体育等方面有天赋，然而文化成绩却不理想。当前教育形式，文化成绩主宰着学生的命运，个人发展更令人深思，孩子的身心健康发展令人忧虑。其实每个人都是世界绝版，每个学生都有自己的个性、兴起、爱好，都希望比别人优秀，都希望受到教师的关注，都希望不断超越自己。因此，就需要教师真正走近学生，真诚地贴近学生的心灵，关注学生，了解学生，与他们同烦恼，共欢乐。然后选择适合他们的教育方式引导他们朝自己最有潜能的方面发展，充分挖掘出他们的潜在能力，为他们找到自信的支点，奠定成功的基石。这就是适合学生的口味，这就是因材施教，因地制宜，这就是成功的适合教育。

　　“教无定法”，我终于理解了，课堂中的学生、教学内容、教学手段与方法、教师都是处于动态变化之中，它们之间互相影响的，因此没有所谓最好的教师，而只有最适合特定课堂的教师；只有适合学生的教学方法才是最好的方法；希腊哲学家NIKOS说：“理想的教师是能使自己成为桥梁，让学生跨越，帮学生通行，让学生跌倒了，还能含笑爬起来，并鼓励学生能创造他自己的桥。”一个好的教师学生愿意服从，教师的“教”与学生的“学”相适合就是当前最好的教育。

　　教师的“教”主要体现在教学内容，教学内容影响了教师的行为，影响了学生的作业难度、学习兴趣和学习工作量；当一个学生面对毫无兴趣的课堂教学内容时，教师又不能使他们真正理解这些知识对于他们的价值和意义，这些知识又远离他们的生活，学生学习的积极性和主动性就难以调动起来，因此作为教师，应先了解学生，并对教学内容进行一番加工，最后制定出适合学生学习的有效教学方法。

　　其实学生天生是爱学习的，是学会而不是教会的，同样的班级皆有着不同方面的学生。不同的学生能力大小不一，对教师要求也不同，能力好的学生要求上课知识点深，容量大，甚至语速可以快一点，能力差的却要求相反，况且他们选拔成败标准也不同。不同性别的学生，学习兴趣方面不同，大量事实证明，女生在阅读、写作和语言方面的技巧优势大，而男生更热衷于数学和空间活动。

　　家庭背景下不同性格的学生产生不同的心理，家庭背景较差的学生更容易变得自尊心、自信心较弱，更有可能主动去发现自己的能力不足，而家庭环境比较好的学生更易适合学校教育的规范和行为标准。

　　因此，学生性格、思维、能力大小、学习习惯等皆有差异，这些差异必然造成了学习方法、学习结果的不同，只有教师尊重学生存在的客观差异，才能有利于学生个性健全发展，才能使学生“亲其师，信其道”，才能实现有效的“教育”。苏霍姆林斯基说过：“不了解学生，不了解他们的思想、兴起、爱好、才能、禀赋、倾向就谈不上教育。”每个孩子，都是一本值得好好研读的书，作为一名教师，就要做一个有心人，在平时工作中，注意发现并抓住打开学生心灵之门的契机，引领学生发挥他们的主观能动性。

　　以ERP为首的各类应用软件在全世界掀起了一场关于管理思想和管理技术的革命，并正在以一种人们无法想象的速度在中国的企业中如火如荼地被应用和发展起来。那么，这些应用软件在国内企业中的应用状况怎样？企业选购应用软件时，最关注什么？

　　“我们公司之所以最终选择了甲骨文公司的ERP系统而不是采用国内厂商的产品，一个很大的原因就是甲骨文在国内外企业中都有着大量成功的案例。”国内著名的乳品生产商伊利集团信息工程部总经理王晓刚告诉记者。调查也发现，王晓刚的这一说法代表了目前很大一部分中国企业信息主管对选购应用软件(尤其是ERP)的态度：最先考虑的是应用软件提供商的实施经验和成功案例。

　　经过多年发展，目前国内各企业对信息化的重视程度较以往要高出许多。根据我们的调查发现，90%以上的企业都使用过或者正在使用各类应用软件，而其中又有74%的企业在实施或准备实施ERP。不过，接受此次调查的企业信息主管对使用过或者正在使用的应用软件，似乎并不是很满意：表示不满意的被调查者占到总数的60%，有30%的被调查者表示一般满意，只有10%的被调查者表示很满意。

　　“我们现在用的是金碟的ERP。总的来说还可以，但也有很多的不满意之处。”中国银河证券有限责任公司信息技术中心主任王恒说。

　　雪莲羊绒公司的信息部主任徐静也告诉记者，从1999年开始，他们公司一直在用利玛软件公司的ERP系统，感觉只是马马虎虎。

　　有被调查者分析指出，造成这种不满意的主要原因是在用的应用软件跟不上企业的快速发展需求。企业觉得不满意的应用软件都是用了有些年头的，像雪莲羊绒的ERP用了8年，银河证券的ERP用了六七年了，伊利也用了7年左右。这些ERP系统在企业刚上马时，是能够满足企业实际需求的，但随着企业的快速发展，原来的ERP或者其他的应用软件系统就很难满足企业的需求了。

　　伊利原来用了两个用友的系统，一个是用友的财务系统U8，另一个是用友的分销系统――根据伊利的需要定制开发。“就目前的情况来看，用友的这两套系统的应用在伊利已经有了一些局限性。”王晓刚表示，“拿U8来说，我们1999年开始用用友的U8，当时伊利是按事业部划分，用的还是很好的。现在伊利的营业收入已经从前几年的几十亿元攀升到2006年的163亿元，并进行了集团化的运作，用友的U8已经很难再适应，必须重新考虑上马应用系统了。”

　　那么，影响国内企业选购应用软件的因素有哪些呢？调查发现，国内企业最看重的不是应用软件提供商的品牌、报价及技术实力等，而是有没有成功的实施案例：26%的被调查者把是否拥有成功的实施案例排在第一位。

　　“如果让我们公司再选购新的ERP系统，我们会首先考察该软件提供商有没有在我们这个行业或者和我们类似的企业有过成功的实施案例。”徐静说。

　　“甲骨文在国外很多大型的乳品企业中，都有着大量的ERP成功实施案例，国内的光明乳业也是选择的甲骨文ERP系统。这些成功的案例是我们在选型时首要关注的。”王晓刚说，“根据这些案例，我们发现甲骨文的产品一样适合我们的现时需要。同时甲骨文又提出了很多超前的方案。而当时我们接触过的很多ERP提供商，他们遇到原有设计跟不上业务发展时候，都只能采取推倒重新开发的方式，在效率上有缺陷。”

　　鞍山钢铁集团公司信息部经理王叙也告诉记者，当年鞍钢在选购SAP财务软件系统时，主要就是看重了SAP在财务软件领域中众多的成功案例。

　　首先是应用软件提供商极力拿成功案例演示和说服选购企业。一般来讲，应用软件的销售属于企业销售，讲究的就是点对点、面对面的沟通和说服。销售人员为了增加说服力，自然要拿出成功案例来“说事”。

　　其次，选购企业的管理或技术人员也需要借助成功案例来说服企业的最高领导者。据此次调查，57%的企业在对应用软件进行采购的时候，都由企业一把手说了算，信息主管只是提供决策意见。而大部分企业一把手并非信息化专业出身，说服他们最好的武器就是“某企业也上了某应用软件提供商的系统，效果怎么样”等成功案例。

　　第三，因为应用软件一般都跟企业的业务结合很紧密，成功案例往往能比较充分地说明软件和企业业务结合的方方面面，有全局感和现场感，所以更能为选购企业决策者所接受。

　　调查显示，有22%的被调查者认为，应用软件的品牌认知度也是影响企业选购应用软件的重要因素。不过，调查也发现，他们对应用软件的品牌认知呈现两极分化趋势。调查中，我们让被调查者说出自己知道的应用软件厂商名字，他们大多只能说出甲骨文、SAP、用友、金蝶等大牌厂商的名字，再往下说就只是一些跟他们接触比较密切的小型厂商，甚至是集成商的名字了。

　　这主要与企业接触应用软件供应商的途径有关系。根据我们的调查，选购企业对应用软件品牌的认知更多的来自于媒体等第三方机构公开的报道或举办的活动。在这些报道和活动中，大都有大型应用软件供应商的身影，加之其平时的广告宣传“轰炸”，使得这些大型厂商品牌知名度远高于小型厂商。同时，选购企业在公开招标时，一般是委托系统集成商去做，最后系统实施也要靠集成商去做，所以企业对集成商也较熟悉。

　　另外，调查也发现，许多选购了大型应用软件的国内企业都碰到过类似的问题，如应用软件实施过程中小事故接连不断、软件提供商服务速度迟缓等。遇到这些问题时，有的企业干脆将应用软件交给软件提供商或第三方软件商维护。这样一来，企业的维护费用会大大降低，并且应用软件的实施效率也会有所提高，因此，越来越多的企业开始接受这种外包方式。但也有企业不希望做甩手掌柜。

　　“应用软件与企业业务结合得很紧密，不方便将其外包出去。另外，那些外包企业的人员流动量大，也会加大对我们公司业务的不熟悉程度，存在风险。”徐静认为。

　　案例：广州adar公司新产品研发生产流程包括产品立项、研发设计等流程，如图所示。

　　根据新产品研发生产流程，在样品制作及评审阶段结束后，进入小批机试制阶段，计划部将会在erp系统中下达试制生产订单，生产部则根据erp系统中的订单安排试制生产。公司遇到的问题是计划部经常无法在erp系统中下达试制生产订单，原因是bom维护人员还没有在erp系统中创建好新产品的bom（billof material物料清单）。究其原因是新产品的某些新增零部件还没有物料主数据，无法建立bom。继续向上追踪问题所在，结果多是主数据信息提供部门没有及时提供相关信息，bom维护人员无法在系统中建立新品bom。

　　探讨分析:在本案例中，adar公司新产品试制不能顺利进行，属于业务流程中新产品bom创建流程的问题。在erp系统中，新增产品bom时，必须先增加该产品bom所包含的物料信息，即物料主数据。

　　物料主数据收集工作涉及到研发、采购等多部门，而adar公司新增物料主数据申请流程中数据收集责任不够明确。根据erp项目管理理论，erp实施流程包括erp实施项目准备、企业业务流程再造、系统实现、系统上线试运行和系统正式运行几个步骤。新品bom的创建流程应该在业务流程再造阶段确定后，而不是在系统正式上线运行发生此类事件后，再来追究原因解决流程问题。那么adar公司为何发生这样的事情呢？事实上，erp项目实施因为各个企业千差万别，流程繁多，尤其是流程细节问题，难以在业务流程再造阶段确定所有流程细节，需要在后续的使用过程中不断调整、修正和补充。完善后adar公司主数据申请流程方案中数据收集责任如表1所示。

　　通过完善新增物料bom流程中主数据收集责任问题，adar公司再没有发生过类似事件了。

　　管理思想：完善的企业管理制度和积极的企业文化是erp应用的保障。企业应用erp就是把先进的管理思想和业务模式固化到erp系统中，然后应用到企业中。在企业应用erp系统的初期，需要完善和规范的制度来保障erp有效的应用，而在后期应用阶段，企业主要的业务流程和制度已经和erp有效结合，细节业务流程的完善则需要企业文化来保障。因此adar公司解决问题的根本之处是首先完善企业管理制度，然后进一步建立积极的企业文化，让员工积极主动地思考管理中遇到的难题，而不是相互推诿。

　　二、erp应用与企业管理创新案例：adar公司成品流水线上最后一道工艺——成品包装，因为缺少2个包装纸箱，导致部分成品无法包装入库。因计划员下发任务单时并没有发现纸箱缺料，查询erp系统发现2个成品包装纸箱不久前被研发部门样品制作领用。经过协调，研发部门归还2个纸箱以保证成品的包装入库，以免延误发货时间。

　　后发现纸箱被领走的原因是在adar公司纸箱是一般零部件,研发部门领用一般零部件，经研发部门主管审批即可凭领料单到仓库领取，只有产品关键零部件，需经生产部门主管审查后才可以领料，以免影响生产计划。

　　没有影响客户发货，但影响了研发部门的样品制作。经过和公司管理层并结合erp系统和业务流程会诊探讨后，提出两种解决方案：一是将研发部门用于样品制作的物料单独采购入库，并与生产用料分开管理；另外一种方案是样品制作同样通过erp系统的订单管理进行管理，走正规的订单管理流程。通过比较两种方案的优劣，我们选用第一种方案。因为第二种方案对于有些不会进入后续阶段的样机同样需要维护很多基础数据，如销售视图、财务会计视图数据等，增加数据管理成本。

　　erp系统的“预留”机制对样品制作、维修等用料进行管理比单独采购管理更加有效，成本更小。办法是研发部门、售后部门对所需物料进行用料申请，erp系统运行物料需求后统一采购入库，然后由物料计划部门对这些物料进行“预留”管理。经过流程优化后adar公司再没有发生过此类缺料事件，达到预期效果。

　　与企业个性化管理是普遍存在的矛盾，如果矛盾处理不好，erp的成功应用可能功亏一篑，导致失败。根据sap公司的统计，通用erp产品中标准化的流程只能满足客户60%的需求,其余40%的需求都是个性化的。因此要求企业管理层必须清楚erp实施应用不是相互模仿，以统一的模式应用，它允许企业发挥个性化管理，且能够使管理更为有效。

　　变革是企业管理不变的真理，精细化管理和erp结合能够更加高效发挥erp的管理能力，细微之处的变通往往能够解决企业管理的顽疾。

　　三、erp应用与bpr案例：adar公司erp正式运行一年后，中转仓库出现60多万元的库存无法过账的情况。adar公司作为集团公司的独立核算事业部，除了部分对外销售订单外，90%的产品是为集团公司配套生产的。adar公司与集团公司的成品供应及财务结算流程如下：1．集团公司下达采购订单，adar公司根据集团采购订单安排生产，完工后入成品库；

　　交货日期，组织监督成品送货，erp系统从成品库移至虚拟的中转仓库并打印移库单，由送货人员确认；

　　是一个完善的业务流程，但在实际操作上存在较大的难度及弊端，主要原因如下：1．集团公司每天的采购量较大，采购订单的种类和批次有100个以上，并且有时需要变动调整，调整后保管员保管的采购订单往往不是最新版本的，从而导致采购订单与移库单不一致情况的发生。

　　导致移库单与集团公司入库单难以对应；另外由于运输距离等因素，集团公司的入库单有时不能及时返回adar公司，尤其出现不良品扣除及缺数的情况，对应难度更大。

　　3．当成品仓库账面数据不准时，方，bpr是有效解决这些矛盾的管理思想；erp包含很多已经证明是成功的管理思想和业务流程，不同公司使用时需要结合具体情况应用，但是企业必须是在充分了解erp的基础上来做个性化的应用，如果改变经过多数企业实践证明是成功的管理功能，这样只会限制erp的应用，作茧自缚。

　　erp不是在成功实施后就可以一劳永逸给企业带来效益、效率的提升，而是需要在后续的使用过程中，不断地优化完善。良好的制度、高效的流程和erp的有效运用是保障公司高效率的关键，良好的制度靠有效的绩效考核，能够激发企业人员的工作热情；持续的流程再造是提高流程效率和减少作业程序的有效手段；erp是平台，是工具，三者有机结合才能够让平凡公司创造不平凡业绩。■作者单位广东轻工职业技术学院保管员有时直接移库至中转库以求账面的一致。因为上述原因最终导致中转仓库库存积压，日积月累出现60多万元的亏损，集团公司也提供不了更多的入库单给adar公司过账开票。

　　公司业务流程中的各实体要素功能，总结如表2：根据表2各实体的功能，可以发现采购订单是公司生产、发货与入中转库的依据，因此建立以集团公司采购订单为中心的管理体系,理所当然地成为adar公司整个物流管理的解决方案，但是这种解决方案曲解了erp核心管理思想，即销售订单驱动生产、销售订单驱动采购的管理思想，所以导致集团公司的购、退都不能通过erp得到很好的跟踪，因此建立标准的销售订单管理功能是解决坏账的关键。

　　1．根据集团公司采购订单，adar公司销售部门建立相应销售订单（附采购订单号），通过销售订单运行生产订单及采购订单；

　　部根据erp系统中的未清销售订单清单发货并出具交货单（附采购订单号），并跟踪集团公司入库单（附采购订单号）；

　　在通用erp系统中，销售订单都具有很强的跟踪功能，如能够跟踪未清销售订单、财务未开票销售订单、退换货销售订单等信息。adar公司启用标准的销售订单管理功能，取消中转库后，使中高层领导从关注生产订单完成情况，改变为关注销售订单交付情况，提高产品质量，避免退换货情况的发生，提高了公司的管理质量。

　　erp包含的先进管理思想在企业中如何应用都是企业成功应用erp需要认真思考的问题。企业应用erp系统后，业务处理能力、信息获取能力及决策分析能力都得到提升，原有的组织架构和流程必然有不适应的地·点滴·帕金森定律一个不称职的领导，可能有三条出路，第一是申请降职，把位子让给能干的人；

　　*品类优化是通过数据评估卖场中某个品类下各规格单品的销售业绩，比照市场数据，作出品类规格决策；

　　早在2000年，华联超市和宝洁公司就通力合作实施了品类管理项目。他们根据门店规模及现有货架的不同，对众多门店进行了分类，并针对不同类型的门店进行了品类的优化和货架图纸的制作。

　　在对洗发水品类的测试与推广中，这一合作取得了十分明显的效果。据对50家测试门店的统计，品类管理成功地降低了品类的总脱销率(由11％降至5％)，洗发水品类销量当月提高7％。

　　其经验是：考虑到连锁超市企业各单体门店位置、经营面积的差异性，门店经营促销活动的频繁及门店执行质量的控制等因素之后，华联超市对门店品类优化、货架管理、商品组织表及配置表等方面进行了精细而深入的探索：

　　首先，相关管理部门利用不同渠道收集市场销售数据，对各品类内务规格进行排名，评估各规格商品对整个品类的意义和潜力，对消费者购买行为和决策进行研究，最后对各规格商品作出不同决策和结论。

　　其次，在品类优化的基础上，华联根据商品的销量排行、二八法则下的20商品、对供应商的承诺三个因素，选择商品配置，并对每张配置表进行了排放试验，规定了每个商品的排面、高度和深度数量。

　　最近华联重点加强对大卖场系统的品类管理研究，作出了更为细致的商品组织表，然后作出不同类型商场、不同地域要求的商品配置表，从商品分类抓采购业务和门店管理业务，196体育app官网已初步取得了成效。

　　早在1996年，华联就在各个门店推行“零库存”管理，同时实行24小时的即时配销制度，取消店内小仓库后，大大降低了库存水平。华联超市公司还拥有一个“零库存”的生鲜食品加工配送中心，该配送中心实施一天24小时全天候的整箱和拆零商品的货物配送。

　　随着连锁经营规模的迅速扩大，华联超市对配送中心与各门店的库存管理提出了更高的要求，期望达到库存成本和服务水平的最佳平衡点。

　　2000年开始，华联与供应商紧密合作，建立EDI自动补货系统。华联做了大量的动员工作，要求供应商全面配置电脑，并由华联超市安装EDI接口，实现华联超市与供应商网络库存信息的交换，实现“有效的顾客快速响应”，以削减整体成本，提升供给系统的整体效率。

　　目前已有千余家供应商与华联分享数据。实施EDI自动补货系统后，华联物流中心的库存周转天数从35天下降到15天左右，部分供应商充分地利用这一信息分享，在服务水平上有很大的提高，从而也提高了华联对门店服务的水平，最终提高了顾客的满意度。这在国内是很先进的水平。

　　制造商B是一家跨国公司，生产婴儿纸尿片，具有丰富的品类管理经验，一直为营业面积达1万平方米的大卖场A供货。

　　在制造商B的倡导和帮助下，大卖场A试图重点建立以0～3岁婴儿家庭为目标客层的基于客户关系的解决方案，建立全新的品类结构，并提高婴儿护理品类的销售和毛利30％以上。

　　大卖场A与制造商B成立了联合项目小组196体育app官网，投入多个部门的专业人员，实施以下项目：

　　*开展购物者研究。调研顾客对婴儿护理品类的需求，确定经营品类的定义及角色。

　　顾客研究发现，有0―3岁婴儿的家庭是一个重要的目标客层，他们对商店的贡献率对比其他客层的多一倍――新家庭占全体家庭户6％，带来了13％的商店收入。所以这一目标客层对商店很重要。

　　顾客认为婴儿护理中心必须陈列的品项依次为：纸尿裤，婴儿洗浴用品，婴儿用具，婴儿奶粉，婴儿玩具，婴儿内衣。

　　而过去的商品采购和销售是以产品特性(如纸尿片、洗浴用品、婴儿用具、奶粉等)为类别，而不是顺应婴儿需求的“一站式采购”，因而缺乏许多婴儿用品的品类(如玩具、服装、育儿书籍等)和品牌。

　　因此，大买场A决定引进新品，划分出一个区域设立店内的“婴儿护理中心”，进行婴儿用品大类(超级品类)的品类组合，然后优化组合品类内部的品牌和品项，并进行组合式的市场营销活动，给妈妈们提供“一站式购买”便利和其他服务(例如深度咨询服务)。

　　“婴儿护理中心”推行的结果超越了预订的目标：婴儿大类的整体生意提高了33％，利润整体提高了63％。根据实施后的调研发现，顾客的满意度得到了很大提升。

　　2003年8月，江苏雅家乐超市是一家中小零售在参加了中国连锁经营协会的品类管理培训班认识到实施品类管理对提升超市绩效的巨大作决心回去后付诸实施：

　　首先，制定了实施品类管理的流程，成立了由总经理负责的品类管理小组，从总部到门店，一层一级，界定职责，并指定配合部门。

　　其次，抽调熟悉商品知识的人员组成品类管理小组，品类管理的有关领导均为各部主要负责人，从人力和权限上给予最充分的保障。

　　再次，研究公司目前商品管理中存在的问题，制定阶段性推进目标，提前分析落实品类管理过程中可能出现的困难，并找出解决办法。

　　最后，开始实质性落实后，品类管理小组每周和采购委员会开一次落实检查会，平时出现问题可以随时沟通，克服一切困难实现既定目标。

　　1．清理出近2万条“早已无此商品销售”的商品信息。电脑中的信息资料变得条理清楚，既便于查找分析，又提高了服务器的运行速度。

　　2．分析各店3个月内销售为零和销售在末位 5％的商品，其中的少数商品调整零售价和陈列位置后继续试销，其余4000多个单品被列为淘汰商品，大部分通过退调迅速离店，少数无法退调的淘汰商品集中到几个大店清仓处理。同时建立了商品淘汰审批制、商品销售末位淘汰制、新品试销制。几个月来，196体育app官网货架空间利用率得到很大提高，陈列效果得到极大的改善，库存结构趋于合理。

　　3．进行广泛的市场调研，开发差异化商品和多样性商品2000多个，并合理配置到大小门店，增强了商品结构对消费者的吸引力。目前他们正准备从商品类别上加以拓宽。

　　4．对布局不合理的5个超市进行了重新设计和调整，同时对照一家国内卖场和一家外资卖场的商品空间配比，对公司的大、中、小店进行了商品调配，并建立了缺货管理办法。

　　这些举措对销售起到了明显的提升效果，目前正酝酿根据商品的贡献度分配超市资源的方案。

　　5．去年底公司建成1万平方米的配送中心后，他们重新对2万余个单品进行了角色定义，已建成新的商品分类模型，待新的配送中心物流运转达标后，即导人使用。届时将对公司品类管理产生新的指导意义。

　　6．在3个大店设计了3个“爱婴岛”，婴儿用品销量增长30％以上；在所有门店特设了无糖食品专柜，不仅促进了销售，还方便了顾客。

　　目前正在尝试开设药品店中店、烟草店中店、新华书店店中店等。这些举措增强了各部类的运营活力和创新能力。

　　通过这几个月的品类管理，公司的库存成本、人员成本、采购成本都不同程度地得到控制；店堂环境、价格形象、标准化程度等也不断改善，企业的综合运行质量得到改进。

　　VMI系统包括客户自动补货系统和电子数据交换系统(EDI或因特网)。客户自动补货系统安装在供应商(或经销商)一端，通过EDI与零售商相连，交换单品销售量、库存数据和订单等信息。其承载的具体业务流程是：

　　2．供应商用自动补货软件产生订单，可发给零售商确认，或零售商根据自己的促销等修改订货数量；

　　完整的客户自动补货系统主要包括客户订单自动产生(以补货预测公式为基础)、人工修正(考虑促销、新品等因素)和订单的整合(最小订单量、经济批量、满载等)3项功能。

　　客户订单预测公式一般使用ICO(库存控制目标)模型，考虑到不同零售客户对预测的影响参数，如订单间隔、到货天数、平均销售量、196体育app官网安全库存等，然后建议出科学合理的订单。

　　此外，客户自动补货系统还包括零售商商品代码和供应商商品代码、订单格式的自动转化等功能。

　　该香港零售商有10个店铺和1个配送中心，项目实施前采用手工订单。VMI技术采用宝洁公司的 KARS软件+EDI。

　　宝洁公司有关人员在详细分析零售商居高不下的库存以及缺货率以后，选择实施VMI技术来解决宝洁产品的有效补货问题。宝洁公司与零售客户投入双方的信息技术、后勤储运、采购业务部门，组建了多功能小组。在几个月的实施过程中，双方重新组合了订单、储运的流程，确定了标准的流程、清晰的角色与任务，安装了VMI系统，建立起了电子数据交换(EDl)的沟通渠道。

　　系统开始运行3个月后，取得显著的业务指标改进绩效。零售商销售(宝洁产品)增加40％，中心仓库库存变为4周(减低50％)，店铺库存变为5．8周(降低17％)，缺货率变为3％(降低40％)。不仅如此，零售商通过向供应商的学习，其供应链管理走上了科学合理、高效的轨道，大大节省了人员的劳动强度，提高了效率，降低了运作成本。

　　案例介绍：朋友的网吧200台左右规模，是在奥运会期间开业的，由于时期比较特殊所以也遇到了一些特殊的事情，首先就是奥运会期间由于要保证网络质量，所以网络都限速配额，申请了100M光纤钱也交了，却只给了10M的流量。另外由于地区电网问题，停电情况时有发生，一周平均两天有停电状况，持续一两个小时左右，而且在开业第一天还遇到了电表箱烧坏意外事件，造成半天没有正常营业，开业气氛被一扫而光。好不容易顺利开业后，遇到了经营上的最现实问题，自己的装修都是最新的，档次也很高，机器配置也是最新的，为了方便管理做的是无盘网络，机器投入不小，但网头和主板网卡不兼容，无盘老是开机找不到网，要重新启动下电脑才可以使用，还有一个致命问题是电脑主机内存不太兼容，有的时候开机自检的时候比正常的要慢好几倍，也有可能是母盘的问题，再加上奥运期间限速，使顾客开机慢、上网慢、还要经常重启。另外电脑桌都是订做的，开业之前电脑没安装齐全还没发现，等开业后才发现所有电脑桌椅与订做时的尺寸有差别，致使电脑排放与网线、电源接口都是错位的，而且顾客坐在里面也觉得空间狭小，桌椅厂倒是痛快答应返修重做，但给顾客造成的影响已经不可收拾，不得已只能重做电脑桌。还有开业几天后下了一场雨，才发现租的房表面看起来结构不错，屋顶防水却没有维护好，漏雨把新刮好的墙都弄花了，地面也渗水196体育app官网。说到这里，朋友新开的这家网吧，自己郁闷得不行不说，还给顾客造成很坏的印象，有些顾客走了以后扔下一句话“你们开网吧就像过家家一样”，听了这些，朋友和店长心里别提多郁闷了，自己想想真的就是没准备好就开业了，后悔莫及。

　　这些都是开业时候遇到的倒霉事，但苦恼的还在后面，面对来自两家网吧的竞争更是让人无处着手。朋友的网吧开在工厂区，针对的就是工厂的工人，就像中国绝大多数新开业网吧一样，为了搞些人气网吧组建了一个半职业化的跑跑卡丁车队，另外还投资了一面1 OO寸的高亮投影机，还有环绕音响等，为的就是经常搞些比赛，让大家都来网吧体验车队的刺激，而在开业近一个月的时间来看，这些措施都比不上另外两家网吧的降价手段好使，其中一家规模大一些但机器配置低，另外一家很小机器配置和朋友的网吧很相似，看到这里新开了一家网吧，他们两家都开始降价打价格战，现在旁边工厂的工人只认低价格，只认便宜的电脑，可我朋友的网吧机器配置高，装修档次高，又是新张开业，不想和他们打价格战，可面对恶意的价格竞争又没有什么好办法。另外来这里上网的客人都要花10元钱买一张临时卡，这是公安局规定的，其他网吧都是偷着违规操作，我们不能敢违规导致客人一个个流失，再加上开业初期的种种不顺利，现在已经无心经营。

　　听了朋友对自己开网吧的叙述，我心里也很不是滋味，因为毕竟都在网吧行业内工作，我想作为一名网吧管理者都曾遇到过类似的经历，只不过他遇到的更多一些，当然这一切也都源于自己对开网吧准备不足造成的，针对他的现状我也给出了很多建议，包括对他和店长的建议，另外我也建议他去网吧论坛等网站上求助于人，他也提出了让我过去帮他经营的要求，但由于我工作原因没能去，但经过我和很多朋友的帮助他的网吧还是渡过了种种难关，现在我就针对他的经历做一个详细的分析，也许能为更多新开网吧业主起到帮助作用，如果你没经验，希望你做了充分准备，否则网吧对你来说不是一个好投资项目。

　　网吧开业前要做的工作按正常流程是这样的，首先是选址、采购设备、完善技术管理、市场调研、价格及会员策略、策划宣传、员工招聘培训等，直至开业促销，就完成了网吧开业前的基本工作，细分析下来，网吧开业前还真要下些功夫才能为开业后打好基础，由以上案例中可以看出这次失败的网吧开业经历完全是因为开业前没有做好相关工作才造成的。

　　一、如果网吧认为赚钱就行，那网吧在现在这种激烈的竞争中无法生存，所以强调新开网吧之前市场分析是必要的，详细的市场分析包括顾客群调研，调研后得知主要顾客群存在哪里，然后针对顾客群来选址，例如案例中网吧的选址就要针对工厂工人，他们下班后顺路的地方应该是好位置，另外工作都住宿舍，网吧旁边最好有成熟的商业区，例如超市等，使工人更愿意来这边。另外就是这个区域已经有几家网吧了，在这里新一家网吧有多少“钱途”，不能一拍脑袋觉得工厂这边人多就在这边开，如果市场不够，你赚不到钱别人也陪你一起倒闭，这就是竞争的原因所在。

　　二、市场定位就是指网吧装修档次、机器配置与收费价格制定也要针对顾客群，既然工人们只认低价格，那装修就没必要太豪华，机器采购也不要太高端，价格自然要照顾低消费人群等，另外价格定位也绝不是看其他网吧什么价我们就什么价，先要搞清楚周围大约有多少工人，他们平常消费的场所定价多少，例如他们吃一碗面多少钱、买包烟多少钱、K歌多少钱等，才能分析出什么样的价格是最合适的，这些都是开业前市场调研的重要之处。

　　三、成本控制不是指省钱，不要所有的事都为了省钱，买机器做有盘或无盘都可以，但重要的是技术上有保障，以上案例中提到内存与主板不兼容、无盘掉线等情况，这都是采购之前没做测试的后遗症，自己不懂技术也不要完全信任外包公司，记住经销商只是为了卖电脑，他们不会在意如果出问题对你的影响。

　　四、对恶意价格战都束手无策，不如直接请个网吧职业经理人来，至于一些细节问题例如员工管理、宣传、促销等，这些都没有固定模式可循的，当然需要一名有经验的管理人员才能玩得转，如果你没经验就应该早做准备，劝各位不要尝试学习网吧管理，管理更多需要的是经验而不是知识，所以别拿自己的网吧当作学经验的试验品。

　　五、桌椅、房子漏水，这些问题是开店的每一个老板必须细心照顾的细节，租房的时候当然要考虑到房子的问题，也要在合同中细化，桌椅在制作过程中应该先做样板，拿来试用后再批量制作，而不是放心交给工厂，细心往往意味着烦琐，如果没耐心当然会在细节上出问题，无论开网吧还是开其他店，这些事情是必经的过程。

　　一、针对奥运期间网络限速的问题，想说的就是200台网吧不一定非得100M或双网100M的网速，10M同样能做好，所以不能被心理因素打败，认为我们是10M当然上网就慢，其实只要在技术上做好网速分配，引导在线看电影的顾客都看局域网电影，杜绝非法下载等，10M网速玩游戏、聊天、上网绝对够用。

　　二、跑跑卡丁车游戏比赛显然已经过时了，如果为了体现网吧高端就要搞鬼泣4这种游戏，而不是跑跑这种过时的游戏，跑跑已经在走下坡路，应该针对一些高端游戏并带动来玩的玩家玩高端3D游戏，这样才能显示出网吧机器配置的优势来。

　　三、客人只认便宜，这是证明了当地客户需求，绝不能和市场对着干呀，既然客户认便宜的，你就要有相应的低价区，不然怎么能适应市场呢，显然你的市场内便宜客户比例大些，所以你要调整你的价格策略。

　　四、机器、装修档次高，就要想办法给顾客看到价格其实不高，不然都被高档吓跑了，永远别忘了网吧之所以能火起来就是因为消费便宜，别把低端顾客拒之门外，虽然你本意并不想，但给人的感觉已经决定，所以得打些宣传横幅之类的，例如打上“价格全市最低”，然后在网吧内开出低端区域，另外这样的政策也要执行到位，不能黑顾客的钱等等，5毛钱也许在老板心中不算多，但在顾客心中很重要的。低价机便宜的同时，高价机也要给些优惠，这样才能避免不平衡心理，影响中、高端顾客。

　　五、临时卡问题，10元钱的临时卡，让我买我当然不买，因为别的网吧不用钱也可以用临时卡上机，你怕被公安查，那可以变通，让顾客充10元送10元消费，直接让没有卡的顾客变成会员不就行了吗，开业就怕人气不够，你舍得小钱砸会员数量，自然就能换来日后在竞争中的优势，也许别人会用价格战来对付你，但经过多年经验来看，主动发起价格战的一方，损失是最大的，你不陪他们玩，让他们自己跟自己过不去吧。前面也说了你免费的时候人家爆满，那现在情况正好相反，他们打价格战，你可以坐观其变啊，等他们亏得受不了了，看他们怎么收场，所以从这方面来看，如果你愿意舍出成本去打价格战，不如坚守价格做好服务，付出的代价很相似，但却能取得长久的效果，因为对手在忙着打价格战，你在忙着提高服务质量(这里的服务绝不仅指服务态度，而是网吧综合竞争能力，包括系统稳定、游戏齐全、网络状态、环境、游戏活动等)，在一个阶段后，就可以见出胜负了。

　　六、给一批新网吧的新店长的建议，新手求助是个心理问题，你不求助自然找不到问题在哪，你作为管理者不拿出办法就会使网吧亏损，所以放下心理界限，多多求助会收到意想不的效果。像本例中提到的网吧一样，其实新网吧开业前期都要经过一个艰难时期，尤其现在的网吧密集度很高，新开网吧旁边必然有直接竞争对手存在196体育app官网，而且工厂旁边的网吧竞争更为明显，都是争工厂的职工，所以只要撑过开始的艰难时期网吧生意自然会好转，瓜分市场也不是谁能阻止得了的，所以摆正心态，降低期望，做好经营工作，稳定至上，工厂的工人上网的够多，市场够大，网吧是不会亏损的，反而是一些开业时急不可待地赚钱，疯狂搞些不切实际的促销活动，不顾内功只求赚钱，陪着对手大打价格战，这些不理智行为反而会使网吧立足不稳，大伤元气，以至亏损。